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股权融资,企业要完成的八个关键步骤

分类:投融学院 发布于:2023-01-17

明明通过贷款拿钱更快,我为什么还要进行股权融资?股权融资是如何进行的?要对接投资人,除了准备商业计划书,我还要做哪些准备工作?每个环节,我该注意些什么问题……

 

这些年我们服务中小企业,经常会被问到这些问题。值得欣喜的是,越来越多企业创始团队开始重视股权融资这种融资、融资源的方式。

 

但是,对股权融资的长期价值、关键环节认识不足,仍然限制了很多企业成功达成融资。

 

那么,股权融资对中小企业究竟意味着什么?

 

先理解股权融资是什么。顾名思义,股权融资即企业出让股权以获取资金

 

它与债权融资显著不同,一方面,股权融资不会约定还款期限、利率,貌似成本更低。另一方面,股权融资引进了股东,而股东对公司的影响,覆盖表决、分红、长期资源等方方面面,从这个意义上来看,成本绝对不低。

 

因此,对企业来说,每一次股权融资都影响深远。

 

一次成功的股权融资,不仅帮助企业融得资金,而且通过引入对的股东,优化治理结构、整合股东资源,实现长期股权价值的提升。

 

那么,股权融资是如何进行的?

 

由于股权融资的投资人是以股东视角评估一家企业的投资价值,所以评估标准覆盖商业模式、核心团队、发展战略、文化、股权架构等各维度,这决定了股权融资过程体系庞大复杂。

 

根据这些年的股权融资实践经验,我们总结了股权融资关键的八个步骤。

 

这八个步骤基本概括了企业对接专业投资机构、达成融资的完整过程,但根据融资阶段和投资人风格,部分环节会有简化。

 

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图1:股权融资八个步骤

 

比如,我们长期合作的一家专注大消费早期项目的投资机构,因为投资标的偏早期,商业模式不完善、运营数据不成熟,该机构在投资过程中几乎不会对企业进行单独的尽职调查。

 

所以,本文介绍的步骤为企业朋友学习了解所用,实践中仅供参考。

 

第一步|厘清顶层架构,明确融资需求

 

启动股权融资前,企业要回答三个关键问题:企业需要多少资金?引进什么样的股东?如何实现估值最大化?

 

每一个问题背后,都关系着企业对未来方向的思考,包括企业远景、发展战略、商业模式、股权架构等。

 

所以,想清楚这些问题,是股权融资的第一步。我们称之为厘清顶层架构。

 

要厘清顶层架构,有三个重要前提:

 

一是对行业的深度洞察,至少能回答六个重要的问题

二是对自身深刻、客观的认知;三是具备结构化的系统思维

 

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图2:洞察行业六个关键问题

 

所以,我们建议企业积极凝聚团队、客户、供应商、外部专家顾问等各方智慧,以完成有价值的思考与梳理。

 

那么,什么样的顶层架构具有更高的估值呢?

 

根据我们多年研究与投融资实践,我们总结了五个特点:商业模式好,战略空间大,核心团队优,股权架构稳,企业文化正

 

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图3:决定企业长期价值的五大要素

 

厘清顶层架构后,企业已对上文三个问题有了答案。接下来,开始梳理商业计划、形成商业计划书。

 

第二步|梳理商业计划,形成商业计划书

 

不少企业都能意识到商业计划书的必要性,但往往忽略计划书更内在的价值。

 

商业计划书,首先是企业的商业计划,其次才是落成文本形成的计划书。

 

前者是企业核心团队基于行业洞察与企业现状、对未来发展方向的系统思考。后者是系统思考成果的文本化。商业计划,是商业计划书的核心。

 

企业写好商业计划书的意义,不只是助力融资。我们认为至少有三方面作用:一是帮助创始团队完成对企业发展方向的系统思考。二是助力企业打动投资人,获得所需资金。三是助力企业整合除资金以外的其他资源

 

梳理商业计划,通常包含十个要点项目概述、用户洞察、解决方案、行业分析、商业模式、经营现状、发展战略、核心团队、财务预测、融资计划

 

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图4:写好商业计划的五个步骤

 

梳理完成后,将成果文本化,形成商业计划书。呈现过程注意五点

 

一是根据发展阶段,有侧重地体现公司价值

二是控制文本页数,简要版商业计划书最好不要超过15页。三是条理清晰。四是语言简单精练。五是活用数据图表

 

第三步|多方寻找,接洽投资机构

 

完成商业计划书后,企业着手触达投资人,通常有四种方式

 

一是通过人脉资源,直接投递BP(商业计划书的简称)或约见投资人。

 

比如创始团队的同学、老乡、参与的协会等,都可能是触达潜在投资人的渠道,这种方式简单直接,但很可能受限于团队的人脉资源。

 

二是通过FA(财务顾问的简称)机构的撮合,完成BP投递或投资人约见。

 

专业的FA机构不仅拥有广泛合作的投资机构,而且会帮助企业洞察行业、梳理和优化顶层架构、精准对接合适的投资人。这种方式效率更高,但需企业注意识别FA机构的专业水平。

 

三是发送邮件至投资机构的官方邮箱

 

很多投资机构都会公布接收BP的官方邮箱,为企业触达投资人提供了公开渠道。这种方式优点是可靠,缺点是缺乏信用中介,不易赢得投资人关注。

 

要提升命中率,除了BP本身,邮件发送方式也很关键,注意两个问题,一是邮件简明直观,二是不要群发

 

四是参与各类机构举办的路演活动

 

路演活动上,企业能现场演示商业计划、与投资人直接沟通。所以这种方式效率很高,但对团队的现场演示能力提出了较高的要求。

 

为了提升路演成功概率,建议团队多找机会尝试,小步快跑、快速反思和迭代。

 

触达投资人后,有意向的投资人会进一步约见企业核心团队。见面过程中,团队成员大胆、真诚展现自己就好,真正合拍的投资人自然会到来。

 

另外,企业也要注意识别投资人,包括理念是否一致、对行业是否足够了解、能否带来产业资源等。

 

第四步|达成意向,签订投资意向书

 

经过前期接洽,投资机构对标的企业的行业前景、商业模式、核心团队等有了初步了解,若双方有意深入接触,就会签订《投资意向书》(又称投资条款清单、Term Sheet)。

 

意向书中,双方会明确项目投资的关键要素,通常包括以下内容:

标的公司概况、项目估值、投资金额、投资方式与价款支付,尽职调查、投资者权利股权激励、保密条款等。

 

意向书生效后,投资机构会依据约定,对企业开展尽职调查。

 

第五步|配合资方,开展尽职调查

 

所谓尽职调查,是投资人与目标企业达成初步意向后,经过双方协商,投资人对一切与投资有关的企业事项做的全面深入的调查分析

 

其主要目的,是解决投资双方的信息不对称,帮助投资者进一步确定企业的价值与风险

 

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图5:尽职调查流程要点

 

开展尽调工作前,投资机构会着手准备两件事:

 

一是组建尽调团队。团队成员通常覆盖行业、投资、法律、财务等专业。

 

二是收集尽调资料。通常投资机构会采取两种方式,一是企业配合提供内部资料,二是通过其他渠道搜集行业、企业信息。

 

准备完成后,尽调正式开启。尽调团队通常采用三种方式开展尽调,一是实地走访,二是资料审阅,三是人员访谈。尽调关注点覆盖业务、财务、法律等。

 

完成尽调后,尽调团队会基于尽调成果,总结形成尽职调查报告。

 

根据报告,投资机构会对目标企业的投资价值、风险做进一步判断。如果所有结论都支持这笔投资,接下来便进入实质性的谈判与投资协议环节。

 

第六步|深入谈判,签订投资协议

 

谈判过程也是双方博弈的过程,博弈要点体现为《投资协议书》中的条款

 

如果投资机构的尽调结果和前期了解基本一致,那么双方的主要工作,是在《投资意向书》的基础上,进一步推敲、完善,形成《投资协议书》。

 

但若尽调结果与前期了解有重要缺失或矛盾的地方,投资机构会要求对原有条款进行调整与修改。由此涉及的工作量较大,会耗费双方较多时间。

 

达成一致后,双方正式签署投资协议,需要注意,在签署系列投资协议之前,各方应当分别依据法律法规及各自《公司章程》获得相应授权

 

协议签订完成后,进入协议履行阶段。

 

第七步|依据协议,双方严格履约

 

对投资协议的履行,贯穿从签订协议到投资机构实现退出的全过程,主要包括四个方面

 

一是继续完成先决条件约定。比如涉及主管部门批准的,要按程序完成报批。

 

二是投资机构按约定支付投资款

 

三是办理交割手续。包括公司章程变更、工商登记变更等。

 

四是投后履约。比如一旦触发估值调整机制,双方应按约定进行股权转让或现金补偿。

 

第八步|投资退出,结束融资交易

 

投资机构入股的最终目的,是为了退出获得收益。退出以前,双方都在较大程度上受协议约束。

 

所以投资机构完成退出,才意味着企业这笔股权融资交易的最终结束。

 

在投资协议中,通常会对投资机构的退出机制做出清晰安排,包括退出时点、退出条件、退出方式等。

 

通常来说,投资机构实现退出有五种方式:一是公司IPO后退出,这是最理想的选择;二是并购退出;三是老股东回购股权退出;四是向第三方转让股权退出,五是公司依法解散清算退出

 

当然,最后一种是投资机构与企业都不愿发生的。

 

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